Waarom zakelijke presentaties verhalen nodig hebben

’Wat wil je voor je verjaardag?’, vraagt mijn man.
Ik aarzel geen moment en zeg: ’Een hond.’

We vragen rond en zoeken op internet naar betrouwbare adressen. Het valt niet mee. En alsof het zo moet zijn, krijgen we een app uit Bulgarije met een foto van een paar weken oud zwart hondje met witte pootje en een witte bef. Gevonden door mijn zwager in het bos. Verlaten door zijn moeder. Koud en bibberig.

’Die is van ons’, app ik terug.

Mijn man zoekt naar afbeeldingen van het ras, een Karakachan en zegt verschrikt: ’Ze kunnen wel 55 kilo wegen Pauline.’

Maar we zijn al verkocht. Die allereerste foto van Tommie wint het van elke logische redenering waarom we het niet moeten doen.

En Tommie komt.

Feiten en cijfers, ze kunnen nog zo sterk zijn, toch winnen ze maar zelden van emotie

Het brein van je publiek ploegt dagelijks door bergen data. Het krijgt meer aangeboden dan het kan verwerken. En sprekers doen er vaak een schepje bovenop met nóg meer data. 

Willen we dat ons publiek zich in de toekomst herinnert wat er is verteld en actie onderneemt, dan is data alleen niet genoeg. Elke spreker heeft verhalen nodig om verbinding met de luisteraars te maken. 

Hoe werkt die verbinding?

Neurowetenschapper Uri Hasson van de Princeton Universiteit heeft vastgesteld dat de breinactiviteit van een spreker die een verhaal vertelt en die van zijn luisteraars vrijwel identiek is. Het gaat zelfs verder. De luisteraar ervaart het verhaal alsof hij het op dat moment zelf beleeft.

Is storytelling niet een hype en meer iets voor een TEDtalk?

Integendeel.  

Tijdens het lezen van een boek of het kijken naar een film heb je het vast wel eens ervaren. Je hart gaat sneller kloppen, je pinkt een traantje weg of je voelt spanning. Met dank aan de stofjes cortisol, het stress hormoon en oxytocin, het empathie hormoon.

Verhalen veranderen de chemie van het brein. En ook die van mensen in een zakelijke setting.

Is elk verhaal geschikt?

De crux zit hem in de link tussen verhaal en data. Wanneer je die link kunt maken, is een verhaal geschikt.

Een voorbeeld. 

’Eens per kwartaal krijgt onze hond Tommie een pilletje tegen teken en andere insecten. Een paar maanden geleden toen hij nog klein was, ging dat heel simpel. Ik deed zijn bek open, legde het pilletje achterop zijn tong, even aaien over zijn hals om een slikbeweging op te wekken en weg was het.

Tommie is inmiddels een paar maten groter en ’even’ zijn bek opendoen is een behoorlijk gevecht. Ik durf het eigenlijk niet meer. En als het al lukt, dan kijkt hij me verwonderd aan en spuugt het pilletje gewoon weer uit.

Geef je het publiek moeilijk te verteren data in de vorm van bullets en feiten, dan is een presentatie complex en saai. Het publiek zal je net zo verwonderd aankijken als onze hond. En de informatie niet verwerken.

Voor Tommie heb ik een nieuwe strategie bedacht. Ik duw het pilletje in een stukje kaas, waar hij dol op is. Wat een heel gevecht was, is nu een fluitje van een cent.

Net als het pilletje in de kaas verweef je informatie in een verhaal. Dat is voor het publiek gemakkelijker te verwerken en te onthouden. De volgende keer dat je een presentatie maakt, verstop dan het pilletje in de kaas.’

Met een herkenbaar verhaal maak je een beeld in de hoofden van je publiek. Het vormt een haakje waaraan de luisteraar de informatie ophangt. Toch zijn sommige verhalen sterker dan andere.

Wat maakt een verhaal memorabel?

Volgens Carmen Simon in haar boek Impossible to Ignore bevat een memorabel verhaal een combinatie van waarnemende, cognitieve en affectieve elementen.

Waarnemend

Prikkelt het de zintuigen?

We zien Tommie zitten, het gevecht om zijn bek open te krijgen, de verwonderde blik in zijn ogen. We voelen hoe we het pilletje in het zachte vruchtvlees van de banaan duwen. 

Cognitief

Wat zijn de feiten en abstracte concepten?

Het presenteren van informatie op een memorabele manier. Pilletjes tegen teken en insecten. Een nieuwe strategie.

Affectief

Zijn er gevoelens in het verhaal te benoemen?

De angst van het openen van de bek van een grote hond (en hij is écht groot).

Kom uit je comfortzone en kleed de feiten aan met zintuigprikkelende beschrijvingen en met emoties.

Ho, ho, zintuigen prikkelen en emoties in een zakelijke presentatie, gaat dat niet wat ver?

Het is ongebruikelijk, maar dat wil niet zeggen dat je het dan maar niet moet doen. Maak van te voren een inschatting en stem de mix van elementen af op het publiek dat voor je zit. Start met het patroon dat je publiek kent en wijk vervolgens van dat patroon af. Voor een publiek met bijvoorbeeld een financiële achtergrond start je met cijfers. Nadat je een eind gevorderd bent in de presentatie bouw je waarnemende en emotionele elementen in.

Kortom.

Verhalen veranderen de chemie van het brein en verbinden de spreker met de luisteraar. Kies alleen verhalen waarmee je een link met de data maakt. Zorg dat je verhaal zintuigprikkelende en emotionele elementen bevat.

Het begint bij jou. Deel een verhaal in je eerstvolgende zakelijke presentatie.

Tommie is inmiddels 10 maanden, 73 cm hoog en weegt 36 kilo. Een lieve goedzak die niet meer weg te denken is uit ons gezin.