Je bezoekt een seminar en de presentatie is begonnen.
Na een paar minuten bekruipt je een gevoel.
Er deugt iets niet.
De spreker is aan het verkopen
Toewerken naar een koopmoment, dat heeft het publiek direct door. Dat voelt niet oprecht. En al helemaal niet als je ervoor betaald hebt om een seminar bij te wonen.
Simon Sinek, één van de best bekeken TED sprekers, zegt in een interview met ‘Entrepreneur’:
We are highly social animals. Even at a distance on stage, we can tell if you’re a giver or a taker, and people are more likely to trust a giver - a speaker that gives them value, that teaches them something new, that inspires them - than a taker.
Een spreker geeft, zijn publiek krijgt
Zie een presentatie als een eerste date. Dat begint met een etentje en eindigt met een hand of een zoen. En misschien een vervolgafspraak of zelfs een lange termijnrelatie. Als je bij elkaar past.
In 30 of 40 minuten kun je geen product of dienst verkopen. Het publiek heeft tijd nodig om een beslissing te nemen.
Toch zijn er sprekers die met gemak, vaak peperdure, producten of diensten verkopen
Het argument om wel een koopmoment in te lassen is dan meestal: ‘het publiek moet geholpen worden bij zijn beslissing.’
Is dat werkelijk zo? Is de spreker aan het helpen of aan het pushen?
Het geheim om een publiek (voor lange tijd) aan je te binden, zit ‘m in de kleine verandering die je teweeg brengt. Iets dat je geeft in je presentatie waardoor het anders denkt, voelt of doet. Iets waar het de volgende dag mee aan de slag kan. Zonder dat je daar meteen iets voor terugkrijgt.
Focus je presentatie op verandering
Wanneer de mensen in het publiek ervaren dat ze geholpen worden en merken dat je de presentatie speciaal voor hen gemaakt hebt, pas dan willen ze een relatie met je aangaan. Dan zijn ze klaar voor jouw volgende stap.
En wat is dan die volgende stap?
Geef nog meer informatie weg.
Kennis die dieper gaat. In de vorm van een mooi opgemaakte hand-out aan het einde van de presentatie of via een download op je website. En biedt de mogelijkheid om met jou in contact te komen.
Eerst geven. Alleen als mensen bij je passen, worden ze klant.
Net als in een relatie.
Pauline le Rûtte
Een goede spreker draagt niet alleen informatie over, maar brengt zijn kennis tot leven.
Reactie